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Si bien nunca tendremos la certeza absoluta de saber si un posible cliente va a cumplir con sus obligaciones de pago, si hemos de poner todos los medios para poder identificar a un posible moroso, para ello hemos identificado una serie de puntos indispensable que hemos de chequear antes de poder llevar a cabo la venta

 

1.       NO FIARSE DE LAS APARIENCIAS Y ANALIZAR CADA CLIENTE NUEVO. 

Hemos de no fiarnos de la fachada de un cliente, por muy buena apariencia que este nos transmita en un primer contacto. Algunos morosos son especialistas en presentarse como empresarios solventes y buenos pagadores, y esto es solo una máscara que desvirtúa su realidad.

 

 2.       INFORME DEL EQUIPO COMERCIAL. 

 Los comerciales son los que mejor conocen a los clientes y son los que generalmente tienen mayor información directa sobre su situación y circunstancia. Es fundamental conocer de primera mano cómo están las instalaciones de nuestro cliente, si están cuidadas, muestran orden, profesionalización en la atención, se ven movimientos,  cambios favorables en inversión de las instalaciones…

 

3.   ESTUDIAR LOS ANTECEDENTES EN NUESTRA PROPIA BASE DE DATOS TANTO SOBRE  LA EMPRESA COMO A  SUS ADMINISTRADORES.

Es importante que en nuestra empresa tengamos una buena base de datos donde vallamos recopilando toda el historial tanto del empresario como de la empresa, hemos de tener una muy buena base de datos perfectamente parametrizada que nos permita mediante filtros poder optimizar toda la información que tengamos en nuestros archivos.

 

4.       VERIFICAR SU INSCRIPCIÓN EN EL REGISTRO MERCANTIL. 

 Si el futuro cliente es una persona jurídica (S.A., S.L., Sociedades laborales, o cooperativas) se debe averiguar si la sociedad está inscrita en el registro mercantil y si está operativa en estos momentos.

Cuando se trata de sociedades civiles privadas, nos encontramos con entidades sin personalidad jurídica propia a pesar de que tienen su propio CIF, y no están inscritas en registro mercantil alguno. Lo más aconsejable es solicitar una copia del contrato privado de constitución o bien escritura pública. (Es sólo obligatoria cuando se hayan aportado inmuebles a la sociedad) en la que figure la identificación de todos los socios.

En éstos casos es mucho más difícil el poder conocer la situación financiera de este tipo de empresas. Al carecer de personalidad jurídica propia y de responsabilidad limitada, los componentes responden a título personal de las deudas de la sociedad.

 

5.     COMPROBAR EL OBJETO SOCIAL DEL FUTURO CLIENTE. 

 Verificar si la actividad que realmente ejerce se corresponde con el objeto social declarado.  También comprobar si la empresa tiene múltiples actividades en el objeto social, pues éstas son más propicias a irregularidades de pago.

 

6.   EXTREMAR LAS PRECAUCIONES CON LAS EMPRESAS RECIÉN CONSTITUIDAS O BIEN HAN INICIADO SU ACTIVIDAD RECIENTEMENTE.

 Las empresas nuevas no están asentada en el mercado, no se han creado una clientela, tienen dificultades para financiarse, no tenemos unas referencias en cuanto a su comportamiento de pago… son en definitivas muy susceptibles de zozobrar en el mundo empresarial, las estadísticas dicen que la mitad de las empresas con menos de 4 años desaparecen.

Guardar especial cuidado con los órganos sociales, ver si han tenido experiencia empresarial previa,  si es así, hemos de estudiar estas otras empresas, ver si la nueva mantiene el mismo objeto social que las anteriores, si han sido creadas en la misma población, si diversifica riesgo, las diferentes responsabilidades en las diferentes empresas.

Actualmente en época de crisis, es muy común el que un empresario, maliciosamente, ante las dificultades con alguna de sus empresas, cree una nueva para tratar con una nueva imagen,  iniciar nuevamente su actividad empresarial. Incluso los más aventajados suelen constituir la empresa a nombre de algún familiar y el aparecer con un cargo menos relevante, incluso no llegue a aparecer él mismo, y hayan puesto cualquier persona cuyo nombre no se encuentra ensuciado por malas prácticas.

 

7.    DEPÓSITOS DE CUENTAS EN EL REGISTRO. 

 Mucho cuidado con las empresas que no han depositado en los últimos ejercicios las cuentas anuales en el registro mercantil, ya que es un claro síntoma de serios problemas de gestión o de una situación de insolvencia de hecho.

Una compañía que no haya depositado sus cuentas no podrá inscribir en el registro documento alguno referido a la sociedad salvo los documentos relativos al cese o dimisión de administradores, directivos generales o liquidadores y a las inscripciones ordenadas por autoridad judicial o administrativas.

 

8 COMPROBAR QUE LA DIMENSIÓN DE LA EMPRESA DEL CLIENTE ES ADECUADA CON EL NIVEL DE RIESGO ASUMIDO.

Hemos de fijarnos que la cantidad por la que nos vamos a entablar una relación comercial, sea acorde con la capacidad de la empresa.

 

9 DOMICILIO SOCIAL QUE FIGURE EN EL REGISTRO. 

Verificar que la dirección que nos han dado se corresponde con alguna de las direcciones que figuren en el registro mercantil.

 

10. NUMERO DE EMPLEADOS

Una plantilla estable o que ha ido creciendo progresivamente según el incremento del volumen de negocio es señal de estabilidad, por el contrario una excesiva plantilla provoca elevados costes de estructuras y es mala señal de cara a la rentabilidad de la empresa e incluso poner en peligro la competitividad.

 

 11. VOLUMEN DE NEGOCIO.

Existe mayor riesgo de impago si la empresa nos muestra una variación brusca de su facturación de un ejercicio a otro. Por el contrario una correcta evolución o bien una consonancia con la evolución del sector y la economía es un síntoma  de salud financiera.

 

12. LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Y RED DE VENTAS.

La forma de comercializar los productos, la composición del equipo de ventas, si tiene una red propia de vendedores o trabaja con agentes libres, el grado de penetración comercial que ha conseguido, la calidad profesional de las fuerzas de ventas.

 

13. LA CARTERA DE CLIENTES.

La tipología de la clientela, el grado de concentración, la identificación de los principales clientes, la solvencia de sus compradores, las condiciones de cobro son puntos importantes.

 

14. LAS INSTALACIONES  EN ACTIVO FIJO.

La antigüedad y estado actual de las instalaciones, su obsolescencia y competitividad son factores importantes en el estudio de un nuevo cliente.

También los vehículos que posee y si la empresa es propietaria de los mismos.

 

15. INCIDENCIAS JUDICIALES O RECLAMACIONES DE ORGANISMOS OFICIALES

Cuando aparezcan incidencias judiciales como embargos o reclamaciones administrativas de la agencia tributaria, seguridad social u otros organismos públicos que han sido publicados en boletines oficiales, la empresa en cuestión seguramente tendrá muchos más impagados con empresas privadas que aún no han salido a la luz.

 

16. INCIDENCIAS COMERCIALES.

Muy esclarecedoras son las consultas de las diferentes base de datos de impagados que existen en la actualidad, el aparecer en alguna de las mismas, son un claro ejemplo que la empresa está presentando irregularidades de pago y por tanto hemos de mantenernos alejados de la concesión de un crédito comercial.

 

17. ÓRGANOS DE ADMINISTRACIÓN.

Administradores con experiencia empresarial previa y con diversificación de riesgo en diferentes sectores, nos aportan mayores garantías que aquellas otras empresas con uno solo administrador que centran toda su actividad y experiencia en una sola empresa.  Muy importante el estudiar igualmente tanto el administrador como persona física, y las posibles empresas vinculadas en las que asuma igualmente representación.

Importante en el caso de pequeñas empresas ver quienes nos firman los documentos y que grado de representatividad tienen en la empresa.

 

18. VINCULACIONES SOCIALES

Muy relacionado con el punto anterior, es investigar las empresas vinculadas con el administrador, tanto las vigentes como las históricas, ver si el conyugue o familiares están actualmente vinculados con alguna empresa.

 

 19. AFECTACIÓN EN SITUACIONES CONCURSALES.

Cuando una empresa analizada haya sido recientemente víctima de un concurso de acreedores, hay que comprobar el alcance de la misma en la situación financiera de la empresa.

 

20. EMPRESA FAMILIAR.

Una buena señal empresarial es que el negocio sea empresa familiar y que además haya llegado a la segunda o tercera generación.

 

21 FORMACIÓN DEL EQUIPO DIRECTIVO.

El comportamiento de una empresa depende del equipo directivo, por lo que conocer la composición del mismo, su experiencia profesional y formación y estilo de dirección, son fundamental para el buen devenir de la empresa.

 

22. ENDEUDAMIENTO CON ENTIDADES FINANCIERAS.

Un excesivo endeudamiento con las entidades bancarias va en detrimento de su capacidad de pago a proveedores, los acreedores financieros siempre tienen la prioridad de las empresas a la hora de tener que seleccionar a quien pagar.

 

 23. EL PATRIMONIO DE LA EMPRESA Y LA TITULARIDAD DE LAS INSTALACIONES.

El que una empresa tenga propiedades a su nombre y el que estén libres de cargas presentan unas garantías de solvencia y estabilidad.

En caso de tener cargas hemos de averiguar que no se encuentren sujetas a ningún impago, ni mucho menos a embargo. Importante también es la fecha de la carga, podemos comprobar si la fecha de la carga corresponde con la fecha de compra de la propiedad, lo cual es un indicativo que el crédito fue obtenido para la financiación de la propiedad, pues si la fecha de la carga es una fecha posterior, es un indicativo que el dinero puede haber sido para financiar el negocio.

En el caso que la empresa no sea la titular de las instalaciones que ocupe, hemos de averiguar el motivo de la misma y la relación con el propietario, puede ser que las propiedades de la entidad estén a nombre de un tercero para salvaguardar el patrimonio de la empresa y/o de los empresarios.

 

24. PATRIMONIO DEL EMPRESARIO

El empresario  como máximo responsable en la gestión empresarial, es importante el conocer la situación patrimonial en la que se haya, pues al mismo es posible que le podamos pedir el avalamiento de la operación comercial, o bien en caso de impagado vamos a poder responsabilizar del mismo.

 

25. CONTABILIDAD.

La contabilidad son una importante fuente de información que hemos de tener en consideración para nuestra toma de decisión, si bien hemos de ser consciente varios factores que hacen desvirtuar y dar poca legitimidad a la usabilidad de la información allí contenida: La antigüedad de la información, pues la última contabilidad en el registro corresponde a la de dos años atrás, demasiado alejada en el tiempo como para tener en consideración, y en segundo lugar la contabilidad es muy susceptible de no contemplar toda la realidad empresarial.

 

26. INFORMES BANCARIOS.

El banco es una gran fuente de información que nos pueden ayudar muy mucho en nuestra toma de decisión, tanto por la información de las que gozan en sus propios registros, como a las fuentes de información a las que tienen acceso, si bien es cierto que normalmente no podemos andar consultando al banco y estos a su vez son bastante reacios a dar información.

 

29 OPINIONES DE LAS DIFERENTES EMPRESAS DE INFORMES COMERCIALES Y VALORACIÓN DE RIESGO.

Las diferentes empresas de valoración de riesgo son una fuente de información muy útil para la toma de decisiones, conocer la opinión de riesgo que el mercado crediticio tiene de la empresa nos ayuda a entender la situación que la empresa puede estar atravesando, así pues por ejemplo una opinión desfavorable por la unanimidad de las empresas, son un indicativo que la empresa esté teniendo problemas para obtener financiación.

 Estos 29 puntos son unos breves pasos que hemos de comprobar antes de llevar a cabo una operación de venta a crédito, como bien dijimos al comienzo, nunca vamos a tener la plena confianza que la entidad o persona física con la cual vamos a entablar una relación comercial vaya a cumplir con sus compromisos de pago, pero  sí que podemos efectuar el análisis y comprobar mediante todas las herramientas disponible que no existen irregularidades aparentes que nos indiquen un mal fin del negocio que vamos a entablar.

 

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